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中国既是全球电子设备的生产大国,也是半导体产品的消费大国。近年来,国外电源半导体厂商纷纷加大其中国市场的拓展力度,而与此同时,本土电源厂商也在不断的丰富自己的产品及技术实力与之“抗衡”。本土企业如何在增加“内功”的同时,还能巧妙借助“外力”来获取更大成功?从本次电子工程专辑对飞泰科技的采访中,你或许能找到所谓的“秘籍”。

  把握机遇,从细分市场需求突破

  从曾经的美国国家半导体市场经理到今天的飞泰科技总经理,董沛投身电源半导体市场已多年,对电源半导体的发展变化也了如指掌。根据多年的观察与总结,董沛得出了一个令本土电源厂商欢欣鼓舞的结论:“明年到后年,本土基础类电源半导体产品将出现井喷,并将侵蚀掉国际大厂现有的50%左右的市场。”董沛指出,电源半导体技术在很长的时间内没有过革命性的创新,在今后的5年内也将不会出现革命性创新,这种电源技术发展大方向稳定不变的局面,对于本土擅长做PIN-TO-PIN产品的厂商来说,是一个很好的技术积累机会。他认为,目前本土的电源半导体技术已经成熟起来,这些厂商深入扎根中国市场,充分了解该市场的需求并能迅速作出反应,再加上人力资源、货运等成本优势,使得国外厂商慢慢步履维艰而不得不逐步淡出中国市场。对于这个激动人心的结论,董沛还给出了充分的论据:本土的Bipolar、CMOS以及VDCMOS制程现在已经成熟起来,更难能可贵的是,BiCMOS、BCD甚至是PI专有的HVCMOS工艺,也被本土电源厂商如无锡芯明微等所攻克,这种技术突破最终结束了国外厂商的高利润时代!

  面对这样的大好形势,本土电源厂商势必会大有一番作为,但要在众多竞争对手中突围而出,却有一定的难度。董沛认为,本土厂商夺取市场份额的主要关键点有两个:一是尽量专注于细分化市场,针对某种技术集中突破,做到产品线宁缺勿滥,保证产品质量。用优秀的一两款产品首先取得市场的信用度,是让自己迈向成功的关键;二是注意提升厂商本身的国际化运作能力和市场操作能力。有的厂商总担心自己的产品在层层销售环节被消弱了利润,从而技术、市场完全自己两手抓,却难以兼顾,反而得不偿失。对于目前国内的许多中、小型电源厂商来说,将市场推广部分放给值得信赖的分销商、自己将财力与精力专注于技术开发,才是明智之举。

  善借外力,寻求优质分销桥梁力拓市场

  借力使力,是本土电源厂商取得更大成功的秘诀。拥有优质的产品与技术固然重要,如何将自己的产品与技术推广出去,却煞费功夫。善用分销渠道是一个不错的方法,但是如何挑选优质的分销伙伴?让我们剖析一下飞泰科技的部分做法。

  对于推广原厂的产品来说,分销商的信誉度无疑能起到加分的左右。中国大多数客户在选择产品时,总想借鉴大厂的经验,即希望该产品有许多大厂在使用,以此来证明该产品的合格于可靠。由此可见,口碑与信誉对于中国客户来说,起到了一定的购买主导作用。因此,董沛特别注重培养飞泰科技作为分销商的品牌与信誉度,并为此投入了大量的精力与财力。具体做法包括:

  1. 严格把关产品质量,并将细节做到位。董沛表示,飞泰科技在拿到原厂的产品后,会先拿到自己的实验室或者是合作厂商实验室做认证实验,确保产品的性能可靠,并充分考虑ESD以及EMI等性能的地区差异。通常拿到一款产品后,需验证半年了才开始推广。

  2. 注重销售人员的技术功底,尽量实时解决客户与原厂的沟通问题。除了配备专业的FAE以外,飞泰科技的所有销售人员都必须具有一定的技术背景。这样才能将客户在使用产品过程中出现的问题准确无误的反馈给原厂。

  3. 注重技术增值服务。飞泰科技每年都会举行电源技术展览会和研讨会,让客户与原厂之间的沟通与交流保持通畅,并对产品和方案起到了积极推广的作用。

  4. 被代理的产品必须环保,并符合RoHS指令。

  为了保障分销的信誉,董沛对代理产品的选择也有自己的原则:首先,被代理的产品需要和飞泰科技的产品线发展方向一致,以保障完整、专业的代理产品线建设,目前,该公司代理的电源产品主要面向普通的工业、PC以及消费类应用;其次,原厂需要有自己的理念,要有自主创新,不得一味抄袭,不得有专利纠纷;最后,原厂应该有对市场的前瞻性看法,其产品应该要有长期的发展路线,这样才能保证双方合作的可持续发展性。

  除了较为完备的代理产品线以外,飞泰可以还推出了一系列电源解决方案,如LED驱动方案等。通过对所代理的产品进行整合推广,达到了互相促进销售的目的。

  在现如今这个电源半导体市场竞争激烈的环境下,半导体厂商、分销商抱团共谋发展已经成为了一种趋势。在电源技术日新月异的今天,不少优秀的分销团队不断涌现,为先进的电源技术不遗余力地进行着推广。在大家的团结合作下,相信本土电源半导体厂商将迎来更加辉煌的明天!

(来源:中电网)

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